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admin3个月前216浏览量

文|周鸿祎

说起商业形式,许多人会认为它的仅有输出点便是盈余。殊不知,商业形式包含许多方面,盈余仅仅其间的一个部分。做欠好其它方面,盈余也就无从谈起。

周鸿祎认为:一个企业的商业形式往往是复合的,商业形式并不等于盈余形式。本文,他顺次谈到了商业形式的5大方面:产品形式、用户形式、推行形式、盈余形式以及免费形式,或许能对你有所启示!

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终究该怎么了解商业形式?

实际上商业形式不是盈余形式,它至少包含了4个方面:产品形式、用户形式、推行形式,最终才是盈余形式。

一句话,商业形式是你能供给一个什么样的产品,给什么样的用户发明什么样的价值,在发明用户价值的过程中,用什么样的办法取得商业价值。

下面咱们来详细讲讲商业形式所包含的这4个方面:

商业形式之一:产品形式

第一个方面:产品形式,也便是你供给了一个什么样的产品。

我认为真实能在互联网里做大的公司,都是产品驱动型的公司。一切的商业形式都要树立在产品形式的根底之上,没有了对产品和用户的考虑,公司是不或许做大的,这样的公司注定也走不了多远。

所以,创业者在答复商业形式的时分,首要要从产品形式上去考虑问题:

你供给的产品是什么?

能为用户发明什么样的价值?

你的产品处理了哪一类用户的什么问题?

你的产品能不能把贵的变成廉价的,乃至是免费的?

能不能把杂乱的变成简略的?

商业形式之二:用户形式

第二个方面:用户形式,便是你必定要找到对你的产品需求最激烈的方针用户。

假如你说自己的产品是普世的产品,是放之四海而皆准的产品,这就阐明你没有认真考虑过。

举个比方,YY 是一款语音谈天工具,刚起步的时分瞄准的是游戏工会。这些人要玩游戏,要对战,要手忙脚乱地操作键盘和鼠标,就没有时刻打字。并且,游戏对战中的交流不是一对一谈天,是多对多的团队协作。

因而,YY 就开宣布这种语音谈天工具协助这些游戏工会的人,这些人其实是对产品感触最强、需求最强的一批用户。

别的一个比方是 UC 手机阅读器。开始 UC 阅读器是一个 WAP 阅读器,那个时分手机流量很贵,网速慢且资费高,关于运用 WAP 办法上网的用户来说,流量是他们心中的痛。

UC 阅读器首要针对这部分人,不只处理这些人的上网阅读问题,并且处理上网的流量节约问题。这是 UC 阅读器长时间主打的诉求,并且由此树立了口碑,是一个很好的用户形式的事例。

商业形式之三:推行形式

第三个方面:推行形式,便是你找到怎样的办法能够抵达你的方针用户群。

在我国永久不要信任”酒香不怕巷子深”,即便产品做得再好,假如只靠天然的口碑,只需还没接触到大多数方针用户,就有或许先被互联网巨子盯上。人家一仿照一绑缚,你多年的汗水就算白费了。

可是,许多人一说到推行就想到要花钱,但花许多钱的推行未必是好的做法。假如你的产品好,但便是没有钱去推行,这个时分你或许反而会逼着自己想出许多办法,实际上许多公司在推行形式上的立异都是被逼出来的。

反观一旦有了融资,公司往往会直接砸钱做推行,这个时分哪怕是随意找一个人来做商场总监,只需给他足够多的钱,他也能想到拿钱去刷地铁、刷公交、刷路牌广告,也能在商场上砸出几个泡出来。

但我认为这不叫推行形式,真实的推行形式是要依据你的用户群,依据你的产品,去规划相应的推行办法。

砸钱式推行往往会给人形成过错的判别,让人发生幻觉,认为「一推就灵」,然后不再研讨用户需求,不再注重产品的体会,其实这是最风险的。

判别是不是真实的推行,最简略的标准是把推行资源一撤,不再砸钱,看产品的用户量是不是往下掉。假如用户量一会儿掉下来了,这阐明推行无效,产品必定存在问题。这个时分假如不立即对产品进行调整,你和团队将面对非常大的应战。

真实的推行是对产品的不断完善和提高。在推行的过程中,你要研讨商场,和方针用户打交道,了解用户真实的需求,了解用户运用产品时遇到的困惑和问题,然后再反应到产品上进行改善,由此不断协助产品调整和完善。

这样,即便推行没有到达抱负的成果,可是经过推行,你发现了产品的问题,你了解到真实的用户需求,你发现了新的用户群,这些收成远比单纯的产品装置量要有价值得多。

商业形式之四:盈余形式

第四个方面:盈余形式。

其实,商业方案书里的盈余形式基本是不靠谱的,假如一个创业公司真实能做起来,最终你会发现公司的盈余形式往往与之前商业方案书的规划截然不同。在公司的开展过程中,盈余形式往往需求不断调整,有时分真的也是依托命运。

比方,Google 的两个天才创始人做查找引擎,好几年找不到赚钱的办法,只能是给yahoo这类的门户网站供给查找技术服务来赚点糊口的钱。

这个时分,天上掉下来Overture 这个大馅饼。Overture 是什么?它是查找引擎付费点击形式的开山祖师,Overture 专门为广告客户供给付费点击服务。假如把Google 看作是媒体,那么 Overture 便是精细化广告代理公司。

随后,yahoo收买了Overture,整合入yahoo查找中,Google 的 AdWords学习了 Overture 的付费点击形式,形成了查找引擎的商业形式。

提起 Overture,我有时分就会想,全国际一切的查找引擎都运用它发明的付费点击广告形式,但 Overture 自己却无法生长为规划性的公司,最终落入被收买的命运。

后来我总结原因,尽管Overture 发明的付费点击形式,确实为广告客户发明了商业价值,但作为寄生于查找引擎的企业,Overture 却并没有为用户发明价值。反而是 Google 将查找引擎的用户价值和 Overture 的付费点击形式完美地结合在了一同。

所以,在互联网里,志趣远大的创业者,他必定得知道商业形式的实质终究是什么。

商业形式之五:免费形式

当你了解了商业形式今后,你就或许比较好了解我之前说的免费是商业形式而非盈余形式。

曩昔商人的实质便是低买高卖,而互联网最激动人心的当地在于你花了许多钱供给了一种免费的商业形式,免费给许多人用,最终你还能因而取得巨额的财富。

你挣到钱的一起,又能够不损伤客户。这种形式在传统的商业国际中是无法解释的。

正如我前面所说的,商业形式是一个复合的形式,包含公司做什么产品、定位什么样的用户、用什么商场推行的方法,而盈余形式仅仅它其间的一个环节。但当你打开免费形式的时分,你应该答复清楚以下几个问题:

你终究拿什么免费?

这个东西会不会成为一个根底服务?

经过免费能不能得到用户?

在拿到用户和免费的根底上,有没有时机做出新的增值服务?

增值服务的用户乐意付费吗?

假如你能答复清楚这些问题,免费便是一个好的商业形式。当然你也不要因为仅仅盈余形式暂时不明晰,就去否定它整个的商业形式。

传统职业能够在一个小地域划分出一块商场,再把它守住。但互联网从一个网站到另一个网站,只需鼠标一点。所以假如在互联网上不成规划,想守住一小块商场份额底子不或许,要么大成,要么死掉。

所以互联网上有一个现象:许多企业盈余形式特别清晰,却因为过早赚钱,反而不能做大。比方像马化腾,最初也没想清楚商业形式,当他具有了几亿用户今后,许多东西就恍然大悟了。

在免费形式的推进过程中,难免会有所误伤,牵动一些传统的利益。但在磕碰的过程中,你渐渐会理解什么形式应该全免费,什么形式应该半免费,什么形式其实没有必要免费。

人生离不开高人指路,请在信任自己的一起,也要学会从过来人和职业大咖身上汲取经验教训。借此,引荐一款个人生长课,包括“运营、 营销、办理、创业、鼓励、领导力、股权、战略、商业”等,有用落地。

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